Cobrar bien para que te paguen mejor

En la realidad, una gestión de cobros eficiente favorece de manera relevante la dinámica saludable de una relación de negocios.



¿Y ahorita qué tan grande es tu cartera vencida?, me preguntó un reconocido fiscalista en la antesala de una junta de empresarios.

La estructura de la pregunta me dejó pensando. No vivimos tiempos de bonanza, pero ¿tendría el contexto que justificar una alta cartera vencida? Si bien ese profesional de los números no conoce los detalles de la industria de la que formo parte, ¿acaso todo negocio debe tener cuentas por cobrar conflictuadas?

En su definición más simple, la cartera vencida la conforman todos aquellos créditos comerciales otorgados por una empresa (o créditos a cargo de una entidad financiera) que no son pagados por sus clientes (o acreditados) en los términos pactados originalmente.

Si bien nadie está exento de calcular mal un riesgo de pospago o de errar en la disposición de cumplimiento de un tercero, hay conductas que elevan los cobros oportunos. Aquí tres para la reflexión:

1) Habla de pagos de manera explícita.- Los flujos de efectivo son un elemento intrínseco a la operación.- No hay negocio (casuístico o de largo aliento) que funcione bien sin un programa de pagos explícito que haga viable el cumplimiento de lo comprometido.

No es sencillo encontrar buenos pagadores en el mercado, pero mucha de la buena cobranza empieza por pedir que te paguen. Sí, pedir de manera explícita determinado monto, en una fecha concreta e informando qué consecuencia tendría el que no lo hagan.

2) Gestiona proactivamente los días de pago.- La expectativa debe acompañarse de una suma de acciones meticulosamente diseñadas para que los pagos ocurran.

Es un error asumir que todos tus deudores tienen tus facturas entre sus prioridades. Recordatorios, llamadas tácticas preventivas, subordinar fases de un proyecto al pago, suspensión de entregas, entre otras opciones, son elementos de una lista de acciones que tu organización debe estar lista para activar en distintos supuestos.

3) Entrega valor añadido sólo a los clientes que te pagan bien.- Un buen cliente es, además de alguien rentable, quien te paga a tiempo. Y esa conducta debe ser bien registrada y, cuando la ocasión lo permita, premiada de manera explícita.

En el mundo de lo deseable, no debería haber clientes que esperen un producto o servicio impoluto sin pagar oportunamente a sus proveedores. En la realidad, una gestión de cobros eficiente favorece de manera relevante la dinámica saludable de una relación de negocios.

Cobrar bien. Pagar mejor. Hablar claro. Señalar cuando se cae en falta. Agradecer pagos alienados a los compromisos. Son prácticas que distinguen a quien hace negocios para bien del que vive de engañar al otro.

Y a la pregunta respondí:

–Con excepción de un sinvergüenza ya demandado que nos quedó a deber la mitad de un proyecto, no tengo cartera vencida.

– ¿En serio?, dijo con incredulidad.

La junta comenzó y la plática se interrumpió. En mi fuero interno reconocí algunos tropiezos. Y es que bien decía mi santa, pura y casta abuela: “El que con leche se quema, hasta al jocoque le sopla”.

El IPADE tendrá su Encuentro Global de Egresados 2021

Gran expectativa alrededor del próximo EGE-2021 que ocurrirá –en digital– las tardes del 7 y 8 de esta semana.

El evento incluye la participación de empresarios de altos vuelos como Altagracia Gómez Sierra, Carlos Slim Domit o Gustavo Huerta Vargas, además de sesiones plenarias con profesores de primera línea como Maciej Bazela, Rodrigo León González y Agustín Llamas Mendoza.

Mis servicios de inteligencia me dicen que el nuevo líder de esa institución Lorenzo Fernández Alonso ha supervisado cada detalle del programa que han confeccionado con diligencia Martha Rivero Pesquera, Oscar Aguirre Macías, Francisco Arenas Ballester y Lourdes Herrera Basterra. ¡Imposible perdérselo!


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