Dime cómo gestionas el crédito comercial y te diré quién eres

La creatividad para estimular el pago en un país con estado de derecho teórico debe ser infinita, pero nadie puede hacerse el sorprendido si un cliente ganado a base de crédito se convierte en un problema de cobranza.



Fue la pregunta que me hizo un destacado exfuncionario del gobierno federal, en una cena previa a la conferencia magistral que él impartiría a la mañana siguiente en la ciudad que nos alojaba. La exquisita conversación no sólo se prolongó, sino que dejó mi mente elaborando.

Lo escuché quejarse prolongadamente. Algunas dependencias de gobierno y ciertas empresas bien conocidas le deben mucho dinero a su empresa. “No me pagan hace meses”, se quejaba el socio de una de las compañías más reconocidas en una cierta industria cuyo nombre no me voy a acordar.

Viniendo de alguien a quien considero astuto e inteligente, no pude evitar preguntarle: ¿Por qué les sigues vendiendo? La respuesta fue un silencio tan prolongado como la intensidad de su mueca desaprobatoria.

En su definición más simple, el crédito comercial es un aplazamiento del pago de bienes y servicios que una empresa concede a sus clientes. El proveedor financia total o parcialmente a su cliente, confiando en que recibirá el pago acordado en el plazo convenido.

¿Qué debe mantenerse en mente cada vez que se decide otorgar crédito comercial a uno o varios clientes? Aquí 3 elementos para la reflexión directiva:

1) El costo del crédito es un componente del precio. - El dinero tiene un valor en el tiempo. Y si el costo de cada financiamiento no es trasladado a proveedores proporcionalmente o no tienen una fuente de fondeo explícita, es absorbido por el margen de la transacción.

Con disciplina de método, cada pedido, negocio o proyecto debe ser analizado por sus méritos de manera rigurosa y contemplar en sus precios o condiciones el costo real tanto de un fondeo saludable como de las consecuencias de retrasos en pagos.

2) Si es un elemento de competitividad, tú defines los límites. - Hay muchas empresas que, explícita o implícitamente, deciden hacer del crédito comercial un diferenciador competitivo. Y en adición a los méritos de su producto o servicio, lo ofrecen o aceptan dar como un acelerador de nuevos negocios.

Uno supondría que tales empresas, además de cuidar rentabilidades mínimas, monitorean con rigor la conducta de pago de sus clientes con una fijación de límites lógicos que atenúe la venta de nuevos pedidos cuando alguien –se llame como se llame– muestra retrasos constantes o injustificados.

3) Se le venda a quien se le venda, siempre hay un riesgo de no pago. - Y si tu modelo de negocios es a base de crédito comercial, no sólo se deben buscar y mantener fuentes ultra competitivas de fondeo, sino que se deben tener protocolos bien implementados para el accionamiento proactivo frente a retrasos prolongados o escenarios de no pago.

La creatividad para estimular el pago en un país con estado de derecho teórico debe ser infinita, pero nadie puede hacerse el sorprendido si un cliente ganado a base de crédito se convierte en un problema de cobranza.

En entornos de contracción económica es común que los clientes retrasen pagos de manera involuntaria o por estrategia de manejo de caja. Es muy común también que haya una enorme destrucción de capital de trabajo en proveedores que no tienen finanzas en orden o la pericia para reaccionar a la falta planeada de flujos de efectivo.

Muchas empresas que en periodos de bonanza son laxas en sus políticas comerciales, recuerdan con dolor en momentos de vacas flacas que el crédito es una operación de financiación que asume y cree que el deudor pagará.

Cuidado con gestionar un negocio con el argumento de que a los clientes se les debe ofrecer crédito comercial ilimitada e indiscriminadamente. Grandes y chicos, nacionales y extranjeros, prósperos y disminuidos pueden deshonrar una obligación de pago de servicios o productos bien recibidos.

No es casual que el término crédito se derive del latín crédere que significa confiar. Ergo, hay que asegurar que todos nuestros clientes resulten dignos de una bien gestionada confianza.


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